Depuis 1998, Amazon a mis en place la recommandation de produits dans sa stratégie. Résultat : aujourd’hui, cela génère plus de 35 % du chiffre d’affaires du géant de la vente en ligne.

Indéniablement, la recommandation de produits est un levier marketing puissant. Elle permet de diminuer le taux de rebond, d’augmenter le taux de conversion, d’obtenir un panier moyen plus élevé et de donner de la visibilité à certains produits de votre catalogue.

Cependant attention : car des recommandations de produits faites sans réflexion ni stratégie sont synonymes de résultats contre-productifs. Il ne faut pas oublier que les acheteurs du web sont désormais des consommateurs avertis et exigeants. Ils savent repérer l’absence de valeur ajoutée et, lorsque c’est le cas, ils s’en vont chercher ailleurs, là où le marketing ciblé répond vraiment à leurs attentes.

Pour vous aider à introduire la recommandation de produits dans vos techniques de vente en ligne et doper les performances de votre site e-commerce, voici les bonnes pratiques à suivre 👇

La base de toute bonne stratégie : définir un objectif précis

Vous avez décidé d’utiliser les recommandations de produits. Ok, c’est super ! Mais pourquoi ?

Car oui, il peut y avoir plusieurs buts à atteindre et clarifier votre besoin en définissant un objectif concret est une étape essentielle.

Alors : que souhaitez-vous faire ?

• Augmenter la valeur du panier moyen
• Augmenter le taux de conversion
• Ecouler un stock
• Lancer un nouveau produit

Savoir ce que vous voulez précisément vous permettra de disposer des bons indicateurs qui confirmeront la réussite de votre stratégie, les fameux KPI.

Pour que votre recommandation de produits soit efficace, vous devez avoir un catalogue structuré

En e-commerce, un catalogue structuré c’est un catalogue optimisé. Imaginez votre site e-commerce comme un magasin physique avec des étagères. Le client doit voir tout ce que vous proposez, il doit s’y retrouver et être séduit. C’est exactement pareil dans la vente en ligne. Pour être structuré, votre catalogue de produits doit disposer :

• De catégories claires
• Des options disponibles
• D’un système de tri
• D’un fil de navigation

Tout cela permet d’améliorer le degré de granularité, ce degré définissant le niveau de détail appliqué. Bien sûr, cela permet d’améliorer l’UX (eXperience Utilisateur), un point toujours crucial dans la performance d’un site e-commerce. Mais cela permet aussi et surtout de faire des recommandations de produits pertinentes.

La bonne recommandation de produits sur la bonne page d’affichage

Toutes les pages de votre site e-commerce peuvent être utilisées pour faire de la recommandation de produits. Mais il faut comprendre une chose : chaque page correspond à un degré de maturité du client différent dans le cycle d’achat.

Détaillons ce point essentiel pour votre stratégie de recommandation de produits :

• La page d’accueil: c’est le premier contact avec un visiteur de votre site marchand. Recommandez ici vos meilleures ventes de préférence.
• La page produit: le visiteur est dans une phase de recherche. Proposez-lui des alternatives et des produits complémentaires.
• La page de recherche: faites des recommandations de produits basées sur ce que les autres clients ont recherché ou acheté. Notez en outre que le visiteur doit pouvoir trouver le résultat de sa recherche même s’il fait une erreur de saisie.
• La page catégorie: les pages catégories sont des pages extrêmement importantes pour un site e-commerce. 70 % des ventes en ligne sont issues des pages catégorie. Profitez-en pour mettre en avant vos produits « haut de gamme », vos nouveautés ou vos fins de stock selon ce que vous avez défini comme objectif de départ.
• Les pop-ups: les pop-ups sont le plus souvent utilisées pour mettre en avant des remises limitées dans le temps ou pour encourager la saisie d’emails pour l’inscription à une newsletter. Mais ces fenêtres dynamiques peuvent également être employées pour faire de la recommandation de produits ! L’avantage d’une fenêtre pop-up superposée est en plus de ne pas perturber le parcours d’achat du client.
• La page panier: cette page est bien évidemment l’endroit idéal pour faire du cross-selling, c’est-à-dire proposer des produits complémentaires qui viendront compléter le panier déjà rempli par l’acheteur.

Pour recommander vos produits, utilisez des titres pertinents

Et pour trouver ce titre parfait, vous devez connaître votre cible.

Car selon que votre persona sera sensible à ce que font ou pensent les autres, à la peur de manquer quelque chose (concept marketing qui s’appelle « Fear Of Missing Out », ou FOMO), ou au fait d’avoir une expérience ultra personnalisée, votre accroche ne sera bien sûr pas la même !

Quelques exemples :

• « Nos clients aiment aussi »
• « Ne ratez pas ça ! »
• « Justine, complétez votre look avec… »
• « Paul, vous devriez aussi aimer ça »

Trop de recommandations de produits tue la recommandation produit !

En d’autres mots, n’abusez pas de la recommandation de produits. Mettez-vous à la place de votre visiteur. Il n’y a rien de plus pénible qu’un site web qui n’a de cesse de vous interpeller et qui vous empêche (littéralement) de naviguer tranquillou.

Rappelez-vous qu’en stratégie web c’est comme dans tout : la qualité est toujours préférable à la quantité ! C’est comme le bon vin, le bon saucisson, le bon fromage, bref ! N’allez pas au-delà de 2 recommandations par visiteur, et faites en sorte qu’elles soient pertinentes et bien placées 😉